Vente d’un bien immobilier : c'est quoi la bonne offre d’achat ?

27 janvier 2019

Vous vendez un bien immobilier via plusieurs agents immobiliers. Deux acheteurs font une offre d’achat. Devez-vous vendre au premier offrant ? Comment définir la bonne offre ? Quels critères pour sélectionner le bon acquéreur, celui qui ira au bout de la vente ?


Votre agent immobilier est votre représentant

Le rôle de votre agent est simple, rechercher un acquéreur et vous mettre en relation. Vous restez libre de choisir :

- si vous voulez conclure la vente avec l’un des acheteurs potentiels,

- et celui avec lequel vous voulez faire la vente.

Normalement les articles 1984 et suivants du Code civil donnent pouvoir au mandataire (l’agent) d’engager le vendeur et donc de vendre s’il obtient l’accord sur la chose (le bien à vendre) et le prix. Mais ce texte n’est pas appliqué. Concrètement cela signifie, et la jurisprudence est constante depuis 1985, qu’une offre d’achat au prix ne forme pas nécessairement la vente. « Le mandat même exclusif donné à un agent immobilier lui confère seulement une mission d’entremise et n’a pas pour objet de le substituer à son mandat pour la réalisation de l’opération envisagée(1) ».

En l’absence d’une clause expresse mandatant l’agent pour le représenter et conclure la vente(2), le vendeur n’est donc pas engagé par le premier offrant au prix. Il peut choisir entre les potentiels acquéreurs y compris celui qui fait une offre à un prix supérieur. 


Votre marge de manœuvre face à deux offres d’achat

Le vendeur peut choisir l’offre d’achat qui lui convient mais que faire quand deux offres interviennent en même temps ? Tout dépend de vos attentes :

-  une des offres est au prix et aux conditions du mandat et l’autre non : si vous refusez l’offre au prix demandé vous risquez de devoir indemniser l’agent immobilier qui a rempli sa mission en trouvant un acheteur,

-  les deux offres sont au prix et conditions du mandat. Vous devez alors choisir en fonction de vos critères personnels.


Les critères pour choisir votre acheteur

Comment savoir si l’acheteur est le plus à même de finaliser l’achat (ne pas se rétracter, obtenir son financement…) ? Première étape… du côté du dossier de financement. Le potentiel acquéreur a-t-il fait une simulation de prêt auprès de sa banque, quel est son apport personnel (bien déjà vendu, prêt familial…) ? L’offre de financement la plus solide doit l’emporter.

Attention : ce n’est pas nécessairement l’acheteur empruntant le moins qui a le meilleur profil. Un jeune couple en CDI peut être gros emprunteur mais avec l’avenir devant lui pour rembourser.

Ensuite, vous devez penser plus « irrationnel » : comment était l’acheteur lors de sa visite ? A-t-il eu un coup de cœur ? Se projetait-il facilement dans ce logement ? Toutes ces informations sont en la possession de votre agent immobilier. Elles sont importantes et souvent déterminantes. Elles vous éclaireront sur sa motivation à mener à bien son projet d’achat.

A savoir : certains agents immobiliers, comme Lesur Immobilier, vous accompagnent dans votre choix, en faisant remplir par le potentiel acquéreur un formulaire d’offre d’achat. Dans ce document figurent des informations rassurantes pour le vendeur (apport, montant du prêt…). L’objectif étant de mettre en place toutes les conditions pour faciliter la signature la plus rapide du compromis de vente. 


© Lesur Immobilier, Sylvie Peylaboud janvier 2019

(1)  Cour de cassation, chambre civile 1re 5 janvier 1985, n° 83-13560.

(2)  Cour de cassation, chambre civile 3e, 12 avril 2012, n° 10-28637. La Cour se fonde sur les articles 1 et 6 de la loi du 2 janvier 1970 et l’article 72 (al. 3) du décret n° 72-678 du 20 juillet 1972.



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