Vendre c'est poser des bonnes questions

Vendre un bien immobilier, c’est avant tout poser les bonnes questions

L’agent immobilier et le vendeur qui font visiter un bien ne savent pas toujours si le « visiteur » est, ou non, un potentiel acheteur. En effet, ce dernier peut toujours faire une proposition et se rétracter dans les 10 jours. A moins de lui poser les bonnes questions pour définir s’il est bien dans une démarche réelle d’achat.

Pourquoi voulez-vous acheter ?

Cette question est essentielle car elle permet d’analyser le contexte dans lequel la personne envisage d’acheter et où elle en est de sa réflexion. Question importante également pour estimer le cheminement et les obstacles à venir.

Premier achat ? Avec toutes les incertitudes avant de se lancer. Installation d’une famille ? Avec les impératifs liés à la proximité des établissements scolaires, des moyens de transport, des commerces…

Pour un investissement locatif l’acheteur tiendra compte de la qualité du bien, de l’environnement, du tissu économique local (plus il y a d’entreprises plus le nombre de locataires potentiels est important)…

Comment envisagez-vous de financer votre acquisition ?

C’est LA question à poser. Bien évidemment pas de but en blanc. Après avoir instauré un climat de confiance avec le visiteur-acheteur, il est essentiel de savoir s’il a :

-  déjà fait le tour de ses ressources financières : apport personnel, prêts familiaux, revente d’un bien en cours,

-  évalué son besoin de financement avec son banquier et surtout quels prêts il peut mobiliser.

Ces informations permettent de connaître le montant maximal de l’acheteur, d’estimer le moment auquel il pourra se positionner sur le bien (délai de revente d’un autre bien ou d’obtention des prêts).

Avec qui achetez-vous ce logement ?

Acheter seul un bien, en couple, avec un parent… autant de situations que le vendeur doit prendre en compte. Un rappel, l’achat d’un bien par un acquéreur en instance de divorce requiert des délais plus longs. Il est parfois même conseillé de mettre l’achat entre parenthèses en attendant le jugement de divorce.

Investir dans un bien avec ses parents nécessite parfois des démarches particulières devant notaire (donation du parent à l’enfant précisant la destination des fonds). Sans parler de la constitution d’une SCI pour un investissement locatif.

Avez-vous eu un coup de cœur ?

Bien évidemment il n’est pas question de poser cette question aux visiteurs. Ceux qui montrent un réel intérêt pour un bien s’investissent assez vite : contre visite, éventuellement avec des proches ou des professionnels de la rénovation si besoin est, offre d’achat formulée ou non « au prix et condition ».

La signature de l’offre d’achat puis la prise de rendez-vous pour le compromis de vente (avec l’indemnité d’immobilisation du bien entre 5% et 10% du prix de vente) et l’acte authentique indiquent clairement que l’acheteur est « ferré ».

Le vendeur souhaite vendre le plus vite et le mieux possible. Il a généralement des difficultés à décrypter les informations fournies par les visiteurs. Faire le tri entre le vrai et le faux n’est pas évident : un vendeur est rarement très averti du contexte juridique, financier… pour poser les bonnes questions. D’où l’intérêt d’avoir à ses côtés un agent immobilier maîtrisant tous ces paramètres et, surtout, habitué à évaluer l’être humain dans sa diversité et complexité.

                                                                                                                                                                @ Lesur Immobilier, Sylvie Peylaboud - février 2019